15 domande da fare a un consulente AI prima di firmare il contratto

Perche queste 15 domande valgono piu di 3 meeting di discovery

La maggior parte delle PMI italiane che seleziona un consulente AI sbaglia la fase di valutazione. Non per mancanza di tempo, ma per mancanza di domande giuste. Si finisce per chiedere al consulente cose a cui sa rispondere a memoria ("quali sono i vostri servizi?", "con quali tecnologie lavorate?") e a trascurare le domande che lo mettono davvero in difficolta. Il risultato e che si firmano contratti in cui le cose importanti non sono mai state discusse, e si scoprono dopo tre mesi.

Le quindici domande di questa checklist sono costruite per fare l'opposto: mettere sotto pressione i punti dove i consulenti deboli scivolano, e dare ai consulenti seri l'occasione di distinguersi. Non hanno una risposta "giusta" universale, ma una risposta chiara e documentata deve esistere. Se il candidato evita, diventa vago o cambia discorso, e l'informazione che stavi cercando.

Portale al primo o al secondo incontro, prendi nota delle risposte in modo strutturato, e confronta i candidati a parita di domande. In due call hai piu informazioni utili che in sei ore di presentazioni commerciali.

Domande su esperienza e track record

Queste cinque domande servono a capire se il consulente ha davvero fatto quello che dice di fare, o se sta rivendendo competenze altrui.

1. Quanti progetti AI avete portato in produzione negli ultimi 24 mesi?

Non "quanti clienti avete", non "quanti progetti avete iniziato": quanti sono in produzione reale oggi, con utenti che li usano. Un consulente serio ha numeri precisi. Uno debole risponde con "molti", "numerosi", "diversi".

2. Posso parlare con due clienti che hanno progetti simili al mio?

Due, non uno. E non scelti dal consulente in autonomia: chiedi una rosa di nomi da cui scegliere tu. Chi rifiuta la reference call ha qualcosa da nascondere, e quasi sempre e la mancanza di casi replicabili di successo.

3. Raccontatemi l'ultimo progetto AI che avete fatto fallire

La risposta "non ne abbiamo avuti" e un segnale rosso: o sta mentendo, o ha lavorato troppo poco per avere statisticamente incontrato fallimenti. Chi risponde con un caso concreto, la causa e l'insegnamento che ne ha tratto, e una persona con esperienza reale e sufficiente auto-consapevolezza.

4. Quale percentuale dei vostri clienti rinnova il contratto dopo il primo progetto?

Se il tasso di rinnovo e sotto il 50%, qualcosa non funziona nel loro modello di consegna. Se e sopra l'80%, verifica che non sia lock-in mascherato da fidelizzazione.

5. Chi, fisicamente, lavorera al mio progetto? Possiamo incontrarli prima di firmare?

I venditori di slide organizzano il primo incontro con il commerciale e il founder. Poi spariscono, e il progetto finisce a freelance esterni o junior senza supervisione. Pretendi di incontrare il project manager effettivo e almeno un ingegnere tecnico prima di firmare.

Domande su metodo e deliverable

Queste cinque domande verificano se esiste un processo ripetibile o se ogni progetto e un'improvvisazione.

6. Qual e il vostro metodo di lavoro? Potete mostrarmelo scritto?

I seri hanno un metodo documentato con fasi, tempi, deliverable e KPI. I deboli parlano di "approccio custom" per mascherare l'assenza di un processo. Un metodo scritto non e burocrazia: e la prova che il consulente ha lavorato abbastanza da standardizzare cosa funziona.

7. Quali sono i deliverable concreti di ogni fase del progetto?

Deve elencarli: documento X entro la settimana Y, prototipo funzionante entro la settimana Z, modello deployato entro la settimana W. Se la risposta e vaga ("ci adattiamo alle vostre esigenze"), stai comprando aria.

8. Come definiamo insieme i KPI di successo prima dell'inizio del progetto?

Un consulente serio insiste per fissare baseline e KPI prima del kickoff. Chi non lo fa sta proteggendo se stesso da una valutazione oggettiva del proprio lavoro.

9. Quanto tempo del mio team sara richiesto durante il progetto?

Deve rispondere con ore stimate per ruolo (es. "4 ore/settimana dal CFO per le prime 4 settimane, 2 ore/settimana dal responsabile operations per tutto il progetto"). Chi dice "pochissimo, ci occupiamo di tutto noi" sta costruendo un sistema che il tuo team non sapra mai gestire.

10. Cosa succede se il pilota non raggiunge gli obiettivi?

Devono esistere criteri di go/no-go scritti, possibili pivot, condizioni di uscita e rimborso parziale. Un'azienda che evita questa domanda ha il lock-in come modello di business.

Domande su responsabilita, proprieta e uscita

Queste ultime cinque domande sono le piu scomode, e per questo le piu diagnostiche. Le risposte devono essere scritte nel contratto, non solo dichiarate.

11. A chi appartengono modelli, prompt, dataset e codice che costruirete?

Risposta accettabile: tutto appartiene all'azienda cliente, documentato nel contratto. Risposta inaccettabile: tutto appartiene al consulente e voi avete solo licenza d'uso. Questa e la differenza tra acquistare un asset e affittarlo per sempre.

12. Dove vivranno i dati aziendali durante e dopo il progetto?

Deve sapere rispondere con precisione: infrastruttura cloud privata, on-premise, regione di hosting, criteri di encryption, politiche di cancellazione. Se tratta il GDPR come un problema tuo non suo, e un segnale rosso.

13. Chi sara responsabile del sistema dopo il go-live?

La risposta giusta include sempre un referente interno tuo, con un piano di formazione dettagliato. Se la risposta e "noi, per sempre", stai comprando dipendenza non valore.

14. Come possiamo uscire dal contratto se decidiamo di cambiare fornitore?

Deve esistere una clausola di uscita chiara: preavviso, restituzione di dati e artefatti, documentazione tecnica completa, assistenza alla migrazione. Se il consulente elude la domanda, il lock-in e gia nel contratto.

15. Qual e il vostro range di prezzo per un progetto come il mio?

Non chiedere il prezzo esatto al primo incontro (sarebbe prematuro), ma chiedi una fascia: 5-10k, 20-40k, 60-120k. Un consulente serio te la da subito perche ha fatto abbastanza progetti da conoscere i range del suo mercato. Chi dice "dipende da tutto" sta cercando di capire quanto puoi pagare.

Le risposte che devono farti scappare

Oltre alle risposte attese, esistono risposte che da sole sono sufficienti a chiudere la trattativa, indipendentemente da quanto bene il candidato risponda alle altre domande.

• "Noi non abbiamo mai fatto fallire un progetto" — chi dice questo e un bugiardo o un principiante. Entrambi sono pericolosi.
• "I modelli li teniamo noi, voi avete solo una licenza" — stai acquistando lock-in permanente, non un asset aziendale.
• "Il nostro metodo e completamente custom, non e scritto" — senza metodo standardizzato ogni progetto e un'improvvisazione, e le improvvisazioni falliscono piu spesso.
• "Non serve che il vostro team sia coinvolto, facciamo tutto noi" — il sistema non si radichera mai nell'azienda e morira il giorno in cui il consulente se ne va.
• "Non possiamo darvi reference perche i clienti sono riservati" — i clienti soddisfatti autorizzano sempre le reference call. Chi non le da, non le ha.

Quando senti una di queste risposte, non contrattare: chiudi educatamente e passa al candidato successivo. Il costo di cambiare consulente dopo aver firmato e dieci volte superiore al costo di eliminarlo in shortlist.

Il prossimo passo

Queste quindici domande sono il passaggio finale di un processo piu ampio di selezione che copre filtro iniziale, shortlist, interviste, richiesta proposta e decisione. Se vuoi il metodo completo in 4 settimane, leggi la nostra guida su come scegliere una societa di consulenza AI. Una volta superata la fase di valutazione e arrivati alla firma, ci sono poi nove clausole specifiche che devono esistere nel contratto di consulenza AI: le abbiamo analizzate in dettaglio nell'articolo sulle clausole essenziali di un contratto di consulenza AI.

Se preferisci saltare la fase di scouting e parlare direttamente con un consulente che accetta tutte queste domande senza batter ciglio, scopri il nostro servizio di consulenza AI per PMI o parla con noi. La prima call e gratuita.